顶级认知的40大模型 第20期：AARRR模型

  ，用户生命周期价值(LTV)远大于用户获取成本(CAC)与用户经营成本（COC）之和就从另一方面代表着产品的成功。

  运营一款移动应用的第一步,毫无疑问是获取用户，也就是大家通常所说的推广。假如没有用户，就谈不上运营。

  很多用户可能是通过终端预置(刷机)、广告等不同的渠道进入应用的，这些用户是被动地进入应用的。如何把他们转化为活跃用户，是运营者面临的第一个问题。

  当然，这里面一个重要的因素是推广渠道的质量。差的推广渠道带来的是大量的一次性用户，也就是那种启动一次，但是再也不会使用的那种用户。严格意义上说，这种不能算是真正的用户。

  好的推广渠道往往是有明确的目的性地圈定了目标人群，他们带来的用户和应用设计时设定的目标人群有很大吻合度，这样的用户通常非常容易成为活跃用户。另外，挑选推广渠道的时候肯定要先分析自己应用的特性(例如是否小众应用)以及目标人群。对别人来说是个好的推广渠道，对你却不一定合适。

  另一个重要的因素是产品本身是否能在最初使用的几十秒钟内抓住用户。再有内涵的应用，如果给人的第一印象不好，也会“相亲失败，成为“嫁不出去的老大难”。

  此外，还有些应用会通过体验良好的新手教程来吸引新用户，这在游戏行业尤其突出。

  有些应用在解决了活跃度的问题以后，又发现了另一个问题:“用户来得快、走得也快”。有时候我们也说是这款应用没有用户粘性。

  我们都知道,通常保留一个老客户的成本要远远低于获取一个新客户的成本。所以狗熊掰玉米(拿-一个、丢一个)的情况是应用运营的大忌。但是很多应用确实并不清楚用户是在什么时间流失的，于是一方面他们不断地开拓新用户，另一方面又不断地有大量用户流失。

  解决这样的一个问题第一步是要通过日留存率、周留存率、月留存率等指标监控应用的用户流失情况，并采取对应的手段在用户流失之前，激励这些用户接着使用应用。

  留存率跟应用的类型也有很大关系。通常来说，工具类应用的首月留存率可能普遍比游戏类的首月流存率要高。

  获取收入其实是应用运营最核心的一块。极少有人开发一款应用只是纯粹出于兴趣，绝大多数开发者最关心的就是收入。即使是免费应用，也应该有其盈利的模式。

  收入有很多种来源，主要的有三种:付费应用、应用内付费以及广告。付费应用在国内的接受程度很低，包括GooglePlayStore在中国也只推免费应用。在国内，广告是大部分开发者的收入来源，而应用内付费目前在游戏行业应用比较多。

  无论是以上哪一种，收入都直接或间接来自用户。所以，前面所提的提高活跃度、提高留存率，对获取收入来说，是必需的基础。用户基数大了，收入才有机会上量。

  以前的运营模型到第四个层次就结束了，但是社交网络的兴起，使得运营增加了一个方面，就是基于社交网络的病毒式传播，这慢慢的变成了获取用户的一个新途径。这个方式的成本很低，而且效果有可能非常好；唯一的前提是产品自身要足够好，有很好的口碑。

  从自传播到再次获取新用户，应用运营形成了一个螺旋式上升的轨道。而那些优秀的应用就很好地利用了这个轨道，逐步扩大自己的用户群体。

  ▪ K＝（每个用户向他的朋友们发出的邀请的数量）×（接收到邀请的人转化为新用户的转化率）。

  以上是AARRR模型的数据指标体系。建立完善的数据指标体系，我们后续才可以对用户行为进行更全面的分析。

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